Comment organiser ses visites commerciales ?

Les entreprises sont actuellement très concurrentielles en raison d’un environnement économique difficile. Pour survivre, ils doivent soit prendre des parts de marché de leurs concurrents, soit les faire avancer grâce à des offres ou des concepts innovants. En tout état de cause, l’efficacité du Service mobile est essentielle. Pour cette raison, il doit anticiper soigneusement ses actions pour capturer de nouveaux clients, augmenter le chiffre d’affaires par client et atteindre les objectifs fixés. Les voyages commerciaux sont un pilier de la stratégie commerciale.

Leur préparation, leur planification et leur optimisation sont des sujets importants pour les départements commerciaux. Nous verrons dans cet article, qui traite de la planification de visites commerciales :

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1 — Préparation des visites  : Les éléments à analyser avant les tours de développement

2 — L’organisation de tournées  : voies de réflexion

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3 — Celui de l’outil intégré de planification des voyages d’affaires de CRM

4 – Les avantages d’une tournée commerciale bien préparée.

5 — Un outil pour rationaliser la planification des voyages d’affaires

1 — Préparation de visites commerciales

Ils dépendent de l’analyse amont de divers éléments : le potentiel de visite du vendeur, la qualité du client/prospect, la fréquence et le coût des visites.

Étape 1 : Évaluez votre potion de visite

Il s’agit d’une étape préliminaire avec le directeur des ventes, qui permet de développer un plan de voyage d’affaires cohérent pour le vendeur .

 :

Temps disponible pour les visites par an = (1) – (2) – (3)	La durée moyenne d’une visite dépend
( 1) Durée de l’année (365 jours ou 52 semaines) (2) Le temps n’a pas fonctionné : — Vacances payables RTT — maladies 3. Temps consacré à des tâches autres que les visites : — Formation — salon — Réunions — Tâches administratives	— le type de visite (prospection, démonstration, commande, fidélité,…) — Temps de déplacement — la répartition géographique des clients (éloignement du client, équipement de mouvement) — la durée du cycle économique du produit (la période entre les contacts initiaux et la clôture d’une vente).

Étape 2 : Évaluer la qualité des clients/prospects

Chaque visite est un coût pour l’entreprise, cette évaluation est essentielle pour rendre les visites rentables. Il est basé sur 3 critères : lasolvabilité des prospects ou des clients, l’activité potentielle du clientet larentabilité des visites .

Étape 3 : Définir la fréquence des visites

Fréquence les visites sont égales au nombre de visites de chaque client/prospect par an et dépend :

• la qualité d’un client/prospect
• le type de visites : visites de vente, visites de courtoisie ou de démonstration
• le type de biens vendus : ventes de biens d’équipement (visites de loin), biens de consommation (visites régulières)

Étape 4 : Évaluer les coûts des visites et des revenus prévus

Éléments permettant de calculer le coût d’une visite pour une période de temps spécifique	Dépenses de pério
1. Dépenses salariales des vendeurs — Salaires et frais de sécurité sociale	( I)
2. Coût de la vie — Hébergement (restaurant, hôtel…) — Voyager (Kilométrage, autoroutes, frais de stationnement…) — Téléphone	II)
3. Dépenses relatives au personnel d’administration et de gestion — Pourcentage du temps consacré à la surveillance du FDV — Pourcentage du temps passé par le Secrétariat au commerce du FDV	III)
4. Frais de gestion commerciale — Coûts d’exploitation du service commercial	IV)
Nombre total de visites : Total (I) (II) (III) (IV)	( V)
Coût de la visite : C= (V) /nNombre de visites par période = n

En fonction de cette évaluation et des retours attendus d’une telle visite (ventes), le vendeur choisit un autre Méthode de contact que la visite ou ajuste la fréquence des visites.

2 — Organisation de visites commerciales

Différents types d’itinéraires touristiques

Le représentant des ventes établit un plan de visite résumant les visites à effectuer sur une période donnée. À partir de ce dernier, il peut créer son plan de tournée commerciale précis et définir des itinéraires sur une carte.

Pour plus d’informations, les 3 types de visites apprenantes sont le tour de la marguerite, le tour en escargot ou en spirale et le tour en zigzag.

	MARGUERITE TOURNÉE Dans ce type de visite, adapté aux petites zones commerciales, l’entreprise (ou la maison du vendeur) est le centre de l’espace client à visiter. La zone est divisée en secteurs (pétales) où des visites sont prévues.
	GUIDE ESCARGOT (ou SPIRALE) Le point de départ de l’escargot Tour (ou spirale) est le siège de l’entreprise (ou la maison du vendeur). Sur ce type de visite, le vendeur organise ses visites, ses rendez-vous sur le chemin d’une spirale.
	ZIGZAG TOURNÉE Il convient aux grandes zones géographiques avec des clients éloignés les uns des autres. Le vendeur planifie sa tournée autour d’un axe central. Ce sera à lui de commencer avec le client le plus éloigné de son entreprise, et de terminer par le suivant.

L’ optimisation des trajets, quelle que soit la forme que vous choisissez, est conçue pour réduire les éléments suivants :

• le temps passé à conduire (ou dans la circulation) et augmenter le temps disponible à la vente
• Frais de voyage et autres frais du commercial

3 — Outil intégré de planification des voyages d’affaires

Utilisation d’un CRM intégré Les outils de planification des voyages d’affaires permettent au représentant commercial de :

• d’ une part pour être connecté à des appareils mobiles avec les informations CRM les plus importantes sur la route

— d’intégrer ses limites et celles de ses contacts

— pour sélectionner les clients à visiter par score

• d’ autre part pour optimiser ses visites commerciales à tout moment

En fait, une telle solution lui permet de réviser ses rendez-vous du rendez-vous au rendez-vous en utilisant une fonction d’itinéraire . La vendeuse peut alors :

• visualiser d’un coup d’œil tout son aller à une carte (depuis votre ordinateur et/ou appareil mobile)
• connaître le temps de trajet en fonction du mode de transport choisi

L’ organisation de ses voyages sera alors simplifiée. Avec une bonne planification des voyages d’affaires, il permet d’économiser un temps précieux et peut se concentrer sur les objectifs de ses nominations.

La fonction de recherche d’itinéraire de la solution EXANERGY CRM

La fonction de recherche de proximité peut être très utile pour un représentant commercial qui veut savoir immédiatement après une annulation à court terme quels autres clients/prospects se trouvent dans leur champ d’application géographique. En 2 clics, il affichera tous les comptes/contacts de sa gamme de rendez-vous et choisira qui contacter pour une visite de courtoisie.

La fonction de recherche près de la solution EXANERGY CRM

C’ est l’outil proposé avec le CRM EXANERGY du groupe HLi.

4 — Les avantages d’une visite commerciale bien planifiée

L’ optimisation du tourisme améliore l’efficacité du vendeur. La planification des visites guidées bien développées vous permet de :

• effectivement un espace de vente se nourrir et être plus visible que ses concurrents
• Visitez plus de clients, prospects et maximisez la probabilité d’atteindre les objectifs commerciaux
• mieux suivre vos clients et les garder
• réduire le temps passé à conduire (ou dans le transport) et augmenter le temps de vente
• Réduire les temps de fatigue du parcours trop longtemps pour être plus efficace

Du point de vue de la Direction Générale de l’entreprise, le pré-placement des visites permet :

• réduction des frais de déplacement (déjeuner, dîner et hébergement à l’hôtel, transport)
• augmenter la rentabilité de l’entreprise
• Améliorer la satisfaction des clients

5 — EXANERGY ROUTES : La solution pour optimiser la planification des voyages d’affaires

Intégré à votre CRM ou non, EXANERGY Routes vous permet d’optimiser vos voyages d’affaires en les planifiant.

Les scientifiques des données du groupe HLi ont développé des algorithmes qui rassemblent tous les points ci-dessus.

Cela vous permet d’utiliser des logiciels qui peuvent augmenter la productivité tout en réduisant les coûts de déplacement.

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