Les clés pour réussir une négociation commerciale

Lorsque l’on fait des affaires, l’étape de la négociation commerciale est presque toujours présente. Pour conclure une vente avec de potentiels clients, pour négocier un contrat avec un partenaire commercial, ou même pour défendre les intérêts d’une entreprise. Dans tous ces cas, la négociation commerciale est une compétence essentielle qui peut être acquise dans une formation. N’importe quelle personne qui fait des affaires vous le dira : la négociation est une opportunité. Mais, comment faire pour la réussir ?

La préparation

Avant la négociation commerciale, prenez un peu de temps pour vous préparer. Vous pouvez le faire de différentes façons en fonction de la personne avec qui vous allez négocier ! Renseignez-vous sur l’entreprise ou le client avec qui vous comptez négocier. Vous devrez vous mettre à leur place. Quels sont leurs besoins ? Leurs objectifs ? Leurs contraintes ? Que préfèrent-ils ? Ici, le but est de savoir ce qu’ils veulent pour pouvoir donner des arguments qui les convaincront.

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Faites preuve d’écoute active

Dans toute négociation, l’écoute active est une compétence qu’il ne faut pas négliger. Accordez toute votre attention à votre interlocuteur ! Il vous parlera de ses préoccupations, de son point de vue et peut-être même de ses motivations. Si vous pratiquez l’écoute active, vous pourrez répondre en conséquence et de manière plus ciblée. C’est un point clé pour qu’il vous fasse confiance.

Fixez-vous des objectifs

La négociation commerciale est un moyen d’obtenir ce que vous voulez, dans la limite du raisonnable. Avant la négociation, définissez vos objectifs de manière claire et précise. Gardez à l’esprit que vous ne pourrez peut-être pas atteindre tous les objectifs ! Définissez aussi ce que vous êtes prêt à céder pour y parvenir. Ici, le but est de faire preuve de flexibilité et de réalisme en ce qui concerne vos attentes.

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Préparez-vous aux objections

Dans de nombreux cas, votre interlocuteur vous fera part de ses objections pendant la négociation commerciale. Restez calme en vous préparant à ces éventuelles objections. Soyez attentif à ce que votre interlocuteur vous dit et proposez des réponses à ces objections, tout en mettant en avant les avantages de votre offre commerciale ainsi que les solutions à ces objections. De cette manière, votre prospect pourra voir que vous avez pensé à tout et que vous savez de quoi vous parlez.

Créez une valeur mutuelle

Lors d’une négociation commerciale, il peut être utile pour le négociateur de convaincre son interlocuteur en suivant une stratégie “gagnant-gagnant”. Ici, l’objectif est de parvenir à un accord mutuellement bénéfique pour toutes les parties impliquées. On met donc l’accent sur la création d’une valeur mutuelle ainsi que des solutions qui seront satisfaisantes pour le négociateur et le client. Des deux côtés, les besoins et les intérêts sont considérés. Pour adopter cette stratégie, cherchez des solutions qui sont bénéfiques pour vous, mais aussi pour les personnes que vous souhaitez convaincre !

Attention, pour que cette stratégie fonctionne, il faudra avant tout opter pour une communication ouverte et transparente. C’est un point essentiel ! Pour gagner la confiance de votre interlocuteur, pas question de lésiner sur les détails. Exprimez donc clairement vos besoins, vos objectifs, vos intentions et le prix souhaité pour votre vente. En étant honnête et respectueux, vous pourrez certainement entendre les préoccupations de votre client et y répondre.